« Concevoir une solution sur mesure, c’est écrire une histoire avec un client.
L’écoute est toujours le point de départ. Chaque client est différent, chaque besoin singulier, et notre responsabilité, c’est de comprendre avant de proposer. »
Nous prenons le temps d’échanger pour cerner ce qu’il attend vraiment, ce qu’il maîtrise, ce qui l’inquiète, ce qui est prioritaire pour lui.
La proximité est l’une de nos plus grandes forces.
Cette proximité permet de sortir des discours convenus, de dire les choses telles qu’elles sont, parce qu’on se connaît, parce qu’il y a du respect et parce que la confiance s’est installée avec le temps.
Il faut prendre le temps, être transparent et prendre ses responsabilités.
Une relation saine va au-delà des performances. Nos clients doivent être satisfaits de la relation elle-même, de la façon dont on avance ensemble pour bâtir des histoires qui s’inscrivent dans le temps. »
Magnifique, non ? On en aurait presque la larme à l’œil.
Ce sont pourtant des extraits d’une vidéo commerciale d’une grande société de gestion de patrimoine, vous savez une société récemment rachetées par un grand fonds d’investissement américain.
Et c’est toute la puissance du marketing.
On parle d’écoute, de confiance, de proximité, de relation humaine, d’accompagnement. Mais derrière ce discours, il y a une industrie dont le modèle économique repose sur la commercialisation de produits financiers, la collecte d’encours et les commissions.
Des groupes de gestion de patrimoine sont désormais détenus par des fonds d’investissement, avec des objectifs de croissance, de rentabilité et de valorisation.
La finalité économique, c’est de « faire du pognon ». Pas de faire de l’accompagnement.
Et je crois qu’on est en train de tromper tout le monde.
Mais qu’est-ce que véritablement accompagner ?
L’accompagnement patrimonial, c’est aider une personne, une famille à construire la vie qu’elle souhaite mener, en mettant son patrimoine au service de ses choix, de ses projets et de ses aspirations.
Ce n’est pas simplement l’écouter pour identifier le produit financier qui correspond à son profil.
C’est lui offrir un espace de réflexion. Un lieu où elle peut prendre le temps de parler de sa vie, de ses projets, de ses inquiétudes, de ses contradictions.
C’est l’aider à comprendre ce qu’elle souhaite réellement faire de son argent, à mettre en perspective ses choix, à aligner son patrimoine et ses revenus sur la vie qu’elle souhaite mener.
Parfois, cela nécessite une expertise juridique, fiscale ou financière. Parfois, il faut simplement écouter, questionner, reformuler et laisser la personne construire sa propre réflexion.
Et parfois, le meilleur accompagnement consiste à ne rien faire. À ne rien acheter, ne rien vendre, ne rien changer.
Ce travail a une valeur considérable. Mais il ne génère pas nécessairement une opération financière.
Le dilemme des conseillers en gestion de patrimoine
Je crois que beaucoup de conseillers aimeraient sincèrement exercer ce métier.
Ils veulent être des référents, accompagner leurs clients dans la durée, les aider à prendre des décisions importantes. Et je ne doute pas de leur sincérité.
Mais il existe une contradiction fondamentale entre le métier qu’ils souhaitent exercer et la manière dont ils gagnent leur vie.
Ils veulent faire de l’accompagnement, mais leur rémunération dépend essentiellement des produits qu’ils commercialisent et des encours qu’ils collectent.
Et c’est précisément cette contradiction qu’il faut accepter de regarder en face.
L’accompagnement patrimonial est-il rentable ?
Non. En tout cas, pas au sens où l’industrie de la gestion de patrimoine entend la rentabilité.
Un véritable accompagnement demande du temps, de l’expérience, de l’expertise et une disponibilité intellectuelle importante.
Il ne se délègue pas facilement, ne s’industrialise pas et ne permet pas de multiplier les revenus sans multiplier le temps consacré aux clients.
C’est un métier dont la scalabilité est proche de zéro.
Pour l’exercer, il faut probablement accepter de renoncer à l’aisance financière de la commercialisation et adopter le modèle des professions libérales du soin.
Comme un psychologue ou un thérapeute, être rémunéré pour son temps, son écoute, son expertise et ses conseils. Sans avoir besoin de vendre quelque chose à l’issue de la consultation.
Il faut peut-être simplement accepter que ce métier apporte beaucoup de satisfaction, mais pas nécessairement beaucoup d’argent.
On peut naturellement vivre de l’accompagnement patrimonial. Mais imaginer construire une entreprise extrêmement rentable, en forte croissance, avec des revenus récurrents déconnectés du temps consacré aux clients, tout en prétendant exercer exclusivement un métier d’écoute et d’accompagnement, me semble largement illusoire.
Et c’est peut-être là que se trouve la véritable révolution culturelle du conseil en gestion de patrimoine : accepter que l’accompagnement soit un métier à part entière, avec ses exigences, ses limites et son modèle économique.
Mais combien de professionnels sont réellement prêts à gagner moins d’argent pour exercer le métier qu’ils souhaitent faire ? C’est en tout cas mon choix avec Practance.
