J’ai un problème de modèle économique.
Depuis quelque temps, cette question me travaille : je crois que je ne suis pas assez cher.
Sur Le Blog Patrimoine, je propose trois heures d’accompagnement patrimonial pour 493 € TTC, que vous possédiez 100 000 €, 1 million, 10 millions ou davantage.
Et ce prix finit peut-être par envoyer le mauvais signal.
Nous utilisons tous le prix pour évaluer ce que nous connaissons mal. Lorsqu’un cabinet facture 3 000, 5 000 ou parfois davantage une mission patrimoniale, nous imaginons immédiatement expertise, complexité et clientèle fortunée.
À 493 €, le raccourci peut devenir : petit prix, petit bilan, petite expertise.
Alors que ce n’est absolument pas mon métier.
Je ne fais que de l’ingénierie patrimoniale
C’est probablement le point que je n’ai jamais suffisamment expliqué.
Je suis conseiller en gestion de patrimoine, mais je ne suis pas conseiller en investissements financiers – CIF.
Et cette distinction est importante.
L’ACPR rappelle d’ailleurs officiellement que le « conseil en gestion de patrimoine » ne constitue pas, en lui-même, une qualification juridique. Le statut réglementaire dépend ensuite des prestations réellement exercées.
L’AMF définit notamment le conseil en investissement comme une recommandation personnalisée portant sur des instruments financiers.
C’est ce que je ne fais pas.
Je travaille sur la stratégie patrimoniale globale : immobilier, fiscalité, crédit, retraite, transmission, sociétés, protection familiale, niveau de risque, liquidités et place des différentes classes d’actifs dans le patrimoine.
Je peux travailler sur la place que doivent occuper les actions, les obligations, l’immobilier ou les marchés financiers dans une stratégie globale.
En revanche, je ne vais pas sélectionner pour vous tel ETF, tel fonds, telle action, telle obligation ou telle SCPI.
Cette sélection d’instruments financiers précis relève d’un autre métier, réglementé : celui du conseil en investissement.
Moi, j’ai volontairement choisi de m’arrêter avant cette étape.
Je me concentre sur ce que je considère comme ma plus forte valeur ajoutée après plus de vingt ans d’expérience : l’ingénierie patrimoniale et l’allocation patrimoniale globale.
Pourquoi alors seulement 493 € ?
Voilà toute la question.
Des confrères ont fait d’autres choix. Certains facturent un premier rendez-vous accessible, puis une mission sur devis pouvant représenter plusieurs milliers d’euros.
Mais il faut comprendre que leurs honoraires ne rémunèrent généralement pas seulement l’ingénierie patrimoniale.
La plupart de ces cabinets exercent également le métier de CIF. Ils peuvent aller jusqu’à sélectionner et recommander les instruments financiers adaptés au client.
Cette activité nécessite une infrastructure spécifique : immatriculation à l’ORIAS, adhésion à une association professionnelle agréée par l’AMF, assurance, connaissance du client, vérification de l’adéquation des recommandations, formalisation écrite du conseil, procédures de conformité, suivi et responsabilité réglementaire.
Tout cela est parfaitement légitime.
Mais tout cela a aussi un coût.
Et lorsqu’un cabinet choisit de rémunérer cette activité de CIF par honoraires plutôt que par commissions ou rétrocessions, ces honoraires doivent nécessairement financer ce travail supplémentaire.
Ce qui est facturé plusieurs milliers d’euros n’est donc pas nécessairement la seule ingénierie patrimoniale. C’est souvent l’ensemble : ingénierie patrimoniale + conseil en investissements financiers + sélection des instruments + conformité + suivi.
Moi, j’ai choisi d’isoler l’ingénierie patrimoniale.
Je me prive d’une prestation, mais je réduis aussi fortement les coûts liés à l’exercice du métier de CIF.
C’est une première explication de mes 493 €.
Je raisonne un peu comme un médecin du patrimoine
Un médecin ne vous facture pas davantage parce que votre situation est plus complexe ou parce que vous êtes plus riche.
Pourquoi mon expertise devrait-elle coûter dix fois plus cher parce que mon client possède dix fois plus d’argent ?
Certains de mes clients possèdent plusieurs dizaines de millions d’euros. Ils payent le même forfait. S’ils ont besoin de davantage de temps, ils prennent plusieurs accompagnements.
Et quelqu’un qui ne connaît absolument rien à la gestion de patrimoine peut également, pendant ces trois heures, accéder au plus haut niveau d’expertise que je suis capable de lui apporter.
Le prix ne détermine ni le niveau du client, ni la taille de son patrimoine, ni la profondeur de l’analyse.
La technologie change aussi l’équation
Il existe une deuxième explication.
Depuis des années, j’essaye de réduire le coût de production de l’ingénierie patrimoniale.
Le Blog Patrimoine, les articles, les formations, les simulateurs, MonPatrimoine.io et désormais l’intelligence artificielle font partie du même système.
Une explication répétée devient un article. Un calcul devient un simulateur. La structuration des données devient MonPatrimoine.io. L’intelligence artificielle augmente les capacités d’analyse.
Les abonnements au Blog Patrimoine participent également au financement de cet environnement.
Je n’ai donc pas réduit l’expertise. J’ai essayé de réduire le coût nécessaire pour y accéder.
Et c’est peut-être précisément mon problème
À force de chercher l’alignement, l’accessibilité et l’innovation, j’ai construit un modèle qui ne ressemble plus beaucoup aux modèles habituels.
Et lorsqu’on applique les critères du consensus à quelque chose d’atypique, on comprend parfois mal ce que l’on regarde.
Je pourrais probablement multiplier mes honoraires par cinq ou dix.
À 5 000 €, mon positionnement serait immédiatement compris : ingénierie patrimoniale haut de gamme.
Et parfois, je me demande réellement si je ne devrais pas le faire.
Mais augmenter mes prix uniquement pour envoyer le bon signal reviendrait aussi à abandonner une partie de ce que j’essaye de construire.
Mon ambition reste la même : rendre une ingénierie patrimoniale de très haut niveau beaucoup plus accessible.
Pas en réduisant l’expertise.
En réduisant son coût de production.
Je n’ai donc pas encore résolu mon problème de modèle économique.
Peut-être suis-je réellement trop peu cher.
Ou peut-être ai-je simplement construit un modèle tellement différent que je dois encore apprendre à mieux l’expliquer.
Pour comprendre la distinction réglementaire entre conseil en gestion de patrimoine et conseil en investissements financiers, vous pouvez consulter directement la documentation officielle de l’ACPR et de l’Autorité des marchés financiers (AMF) : Je fournis des conseils en placements ou en gestion de patrimoine ? ou « Que savoir sur les conseillers en investissements financiers ?«
