C’est une question sur laquelle je travaille depuis longtemps :
C’est quoi, au fond, un conseil en gestion de patrimoine vraiment indépendant ?
La question est d’autant plus intéressante que notre métier possède une particularité : le titre de conseiller en gestion de patrimoine n’est pas protégé et le métier n’est pas défini par un statut professionnel général.
Le Conseil d’État parle d’une « activité non réglementée de conseil en gestion de patrimoine ». L’AMF la qualifie d’« activité générique non réglementée, sans définition juridique ».
Ce n’est pas nécessairement un problème. Mais cela explique pourquoi l’appellation recouvre aujourd’hui des réalités très différentes.
Que voulons-nous réellement appeler “conseil en gestion de patrimoine” ?
J’ai essayé de poser une première définition
Ces dernières semaines, j’ai repris le sujet depuis le début : les textes, la jurisprudence, la doctrine de l’AMF, la compétence juridique, la formation, mais aussi vingt années de pratique.
J’en arrive à une définition reposant sur deux compétences fondamentales : l’accompagnement et l’ingénierie patrimoniale.
L’accompagnement consiste à comprendre la personne, la vie qu’elle souhaite mener et ce qu’elle veut rendre possible grâce à son patrimoine.
L’ingénierie patrimoniale consiste ensuite à organiser les moyens : immobilier, actifs financiers, fiscalité, droit, endettement, protection du conjoint, retraite, transmission, patrimoine professionnel, allocation globale du patrimoine…
L’accompagnement permet de comprendre la direction. L’ingénierie patrimoniale permet d’organiser les moyens pour la rendre possible.
Le conseiller en gestion de patrimoine n’est pas un conseiller financier (CIF)
Cette distinction est importante.
Le conseiller en gestion de patrimoine organise un patrimoine dans sa globalité : préparer une succession, réfléchir à une donation, organiser la protection du conjoint, définir une stratégie immobilière, arbitrer entre immobilier et actifs financiers, réfléchir à l’endettement, à une SCI, à une holding ou construire une allocation globale.
Il peut dire :
« Votre patrimoine est trop concentré en immobilier. »
« Vous devriez conserver 20 % de liquidités. »
« Une allocation 60 % actions / 40 % obligations correspond à votre stratégie. »
L’AMF le dit elle-même : un conseiller en gestion de patrimoine qui recommande une stratégie patrimoniale ou une allocation d’actifs, sans recommander d’opérations sur des instruments financiers, ne fournit pas un service de conseil en investissement.
Le métier de conseiller financier (CIF) franchit cette étape supplémentaire : la recommandation personnalisée portant sur un instrument financier déterminé.
Un même professionnel peut évidemment exercer les deux activités.
Mais ce sont deux métiers différents.
Les honoraires s’imposent… mais pas n’importe lesquels
Dans la conception que je propose, le conseiller en gestion de patrimoine est rémunéré pour conseiller.
Cela conduit naturellement aux honoraires. Mais certainement pas à des honoraires proportionnels au patrimoine.
Pourquoi une personne possédant 3 millions d’euros devrait-elle payer six fois plus qu’une personne possédant 500 000 euros pour une consultation nécessitant le même temps et la même expertise ?
Votre médecin ne facture pas davantage sa consultation parce que vous avez un cancer plutôt qu’une otite.
Le conseil en gestion de patrimoine devrait fonctionner de la même manière.
Une consultation lorsque la question peut être traitée pendant le rendez-vous. Plusieurs consultations lorsque la situation est plus complexe et rarement une lettre de mission lorsque la complexité demande travail, réflexion et analyse.
Tout le monde doit pouvoir avoir accès à un conseiller en gestion de patrimoine sans que le prix du conseil dépende mécaniquement de la taille de son patrimoine.
Finalement, le débat entre rétrocessions et honoraires me semble en grande partie être un faux débat lorsqu’on parle du métier de conseiller en gestion de patrimoine.
Il concerne surtout la rémunération du métier de conseiller financier (CIF) et la sélection d’instruments financiers déterminés.
Le conseiller en gestion de patrimoine exerce un autre métier.
Il est rémunéré pour réfléchir avec son client à la meilleure organisation possible de son patrimoine.
Et cette rémunération lui laisse une liberté essentielle : conseiller d’agir, de modifier profondément une organisation… ou de ne rien faire.
Dans les trois cas, son travail a la même valeur.
Maintenant, construisons ce référentiel ensemble
J’ai rassemblé cette première réflexion dans un référentiel :
Lire le référentiel du métier de conseiller en gestion de patrimoine
Considérez-le comme une V1.
Je n’ai surtout pas envie qu’il reste mon référentiel.
Nous sommes nombreux à vouloir construire un conseil en gestion de patrimoine humain, techniquement solide et réellement indépendant. Nous avons des expériences, des pratiques et des intelligences différentes.
Alors critiquez-le, amendez-le, complétez-le.
Qu’est-ce qui manque ? Quelles compétences ? Quelles bonnes pratiques ? Quelle formation ? Quelle déontologie ? Quelle rémunération ? Et surtout, quelles conditions faut-il réunir pour pouvoir réellement parler d’indépendance ?
Les commentaires de cet article peuvent devenir notre espace de travail.
Je ferai ensuite la synthèse des contributions, des points de convergence comme des désaccords, pour construire une V2.
L’objectif n’est pas de créer un nouveau label ou une nouvelle organisation.
Il est simplement d’essayer de construire ensemble le référentiel du conseil en gestion de patrimoine vraiment indépendant.
J’ai posé une première pierre.
À nous maintenant de construire la suite.
