Si vous consultez un conseiller en gestion de patrimoine, c’est évidemment pour écouter ses conseils.
Mais cela ne signifie pas que vous devez toujours les suivre.
Car un conseil n’est jamais totalement neutre. Il dépend de celui qui vous le donne, de sa conception du métier, de ses compétences, de ses habitudes et aussi de son modèle économique.
Un spécialiste de l’investissement cherchera naturellement des placements. Un fiscaliste verra des optimisations. Un expert de l’immobilier regardera votre patrimoine avec ses propres lunettes.
Ce n’est pas un reproche. C’est humain.
Le problème apparaît lorsque la solution commence à se dessiner avant même que la véritable question ait été posée.
Le biais commence avant le choix du placement
Imaginez que vous disposiez de 500 000 euros.
Si votre conseiller est rémunéré proportionnellement aux sommes investies, il aura naturellement tendance à se demander :
« Comment investir ces 500 000 euros ? »
Ce n’est pas une question d’honnêteté. C’est la conséquence de son modèle économique.
Mais le biais est déjà là.
Car avant de chercher le meilleur placement, une autre question devrait être posée :
« Qu’avez-vous réellement envie de faire de ces 500 000 euros ? »
Les investir, peut-être. Mais aussi acheter une maison, rembourser un crédit, aider vos enfants, créer une entreprise, travailler moins ou ne rien changer.
Je n’en sais rien.
Votre conseiller non plus.
Et il ne devrait surtout pas le savoir avant vous.
C’est là toute la différence entre le conseil en investissement et un véritable accompagnement patrimonial.
Le premier cherche la meilleure solution pour l’argent que vous souhaitez investir.
Le second doit commencer beaucoup plus tôt.
Il doit vous aider à faire émerger ce que vous voulez réellement faire de votre patrimoine.
Pourquoi l’avez-vous constitué ? Que représente-t-il pour vous ? Qu’est-ce qu’il vous permet aujourd’hui ? Qu’aimeriez-vous qu’il vous permette demain ? Comment pourrait-il vous aider à vivre plus pleinement la vie que vous avez envie de vivre ?
Le conseiller n’a pas les réponses à ces questions.
Son travail est de vous aider à faire émerger les vôtres.
Alors seulement la technique patrimoniale peut commencer.
Les honoraires ne règlent pas tout
Il serait pourtant trop simple d’opposer les commissions aux honoraires.
Être rémunéré pour le conseil plutôt que pour le produit permet d’élargir le champ des possibles. Mais les honoraires peuvent créer leur propre biais.
Imaginez une étude patrimoniale facturée 3 000 euros.
Il faut justifier le prix. Produire. Trouver des problèmes. Proposer des changements. Une société civile, un démembrement, une restructuration, cinquante pages de rapport…
Alors que le meilleur conseil pourrait parfois tenir en trois mots :
Ne changez rien.
La complexité n’est pas la preuve de la qualité du conseil.
Aucun mode de rémunération ne garantit donc, à lui seul, sa neutralité.
Et maintenant, on fait quoi ?
Vous avez travaillé, épargné, investi, parfois hérité. Vous avez constitué un patrimoine.
Très bien.
Et maintenant, on fait quoi ?
C’est peut-être ici que commence réellement le conseil patrimonial.
Non plus seulement gérer ce que vous avez construit, mais vous aider à comprendre ce que ce patrimoine peut désormais vous permettre de vivre.
La réponse peut être d’investir davantage. De transmettre. D’entreprendre. D’acheter une maison. De travailler moins. De sécuriser. De ne rien changer.
Peu importe.
Ce n’est pas au conseiller de choisir votre vie.
Son rôle est de vous aider à faire émerger votre propre réponse, puis de mettre toute sa compétence financière, juridique, fiscale et patrimoniale à son service.
Et pour pouvoir mener ce travail librement, son intérêt économique devrait dépendre le moins possible de la réponse qui émergera.
C’est l’équilibre que j’essaie de construire depuis plusieurs années.
Je n’ai certainement pas trouvé le modèle parfait. Mais cette réflexion m’a conduit à choisir un accompagnement rémunéré par un forfait fixe, indépendant du montant de votre patrimoine, des sommes investies et des décisions finalement prises.
Investir, désinvestir, rembourser, transmettre ou ne rien changer ne modifie pas ma rémunération.
Ce modèle économique n’est finalement que la traduction concrète de ma conception du conseil patrimonial.
Vous pouvez découvrir qui nous sommes et notre manière de vous accompagner.
Mais quel que soit votre conseiller, écoutez ses conseils.
Puis gardez suffisamment de recul pour vous demander :
« Est-ce vraiment mon projet… ou suis-je déjà en train de suivre sa solution ? »
Car la véritable question reste la vôtre :
« Voilà mon patrimoine. Et maintenant, qu’est-ce que j’ai envie d’en faire ? »
PS : Pour poursuivre la réflexion de cet article, il manque peut-être une question : quel serait finalement le modèle de rémunération le plus aligné avec les intérêts de l’épargnant ?
Les commissions et rétrocessions peuvent inciter à investir.
Les honoraires proportionnels au patrimoine ou aux sommes conseillées conservent une partie du même biais.
Et des honoraires forfaitaires élevés peuvent en créer un autre : celui de devoir justifier leur montant par la complexité du conseil.
Alors peut-être faut-il aller au bout du raisonnement et revenir à quelque chose de beaucoup plus simple :
rémunérer le conseiller pour le temps réellement consacré à son client.
Comme un psychologue ou un médecin libéral facture une consultation.
Une heure reste une heure, que le client possède 100 000 €, 500 000 € ou 5 millions d’euros.
Le conseiller est alors rémunéré pour son temps et son expertise, pas pour le montant investi, le produit souscrit ou la complexité de la stratégie proposée.
Pour l’épargnant, ce modèle me semble particulièrement vertueux.
Pour le conseiller, il l’est beaucoup moins.
Il renonce à la rémunération parfois considérable que peuvent permettre les commissions, les rétrocessions ou une facturation proportionnelle aux encours.
Mais c’est précisément ce renoncement qui crée une partie de l’alignement des intérêts.
Investir 500 000 €, acheter une maison, rembourser un crédit ou conclure qu’il ne faut absolument rien changer doivent pouvoir être des réponses économiquement équivalentes pour celui qui vous conseille.
Aucun modèle ne supprimera tous les biais.
Mais plus j’avance dans cette réflexion, plus une idée me semble importante :
l’alignement des intérêts a aussi un prix pour celui qui conseille.
